Des professionnels au service de la réponse à vos appels d’offres

• 15 octobre 2018
• Xavier Le Molgat

Pour un candidat à la construction d’une infrastructure publique ou à l’exploitation d’une prochaine ligne de train à grande vitesse, l’enjeu de la réponse à appel d’offres va bien au-delà de la définition des éléments techniques et financiers liés à la conception et à la construction de l’ouvrage.

Une solution clé en main est de plus en plus souvent exigée par les maîtrises d’ouvrage et il faut appréhender dès l’offre, les problématiques d’exploitation et de maintenance. Cette nécessité de se projeter dans le temps se double désormais, et depuis peu, de la nécessité d’anticiper l’évolution accélérée des technologies.

Ajouté à cela des offres qui font intervenir une multiplicité d’acteurs, alliés de circonstance et/ou concurrents de toujours, et tous les ingrédients sont réunis pour faire face à une réponse à appel d’offres délicate et complexe.

Une expertise qui peut être rare

Vue de l’entreprise, il n’est pas rare de voir les appels d’offres d’envergure espacés de plusieurs années et d’avoir à faire face à un besoin d’expertise et de ressources pour descendre plus rapidement la courbe d’expérience.

L’implication dans près d’une vingtaine d’appels d’offres majeurs nous a offert cette expertise et une position privilégiée pour assister nos clients dans ce domaine.

Nous avons développé des méthodes et outils spécifiques pour répondre à une complexité croissante et au besoin, de réconcilier des propositions engageantes à long terme, avec une transformation de plus en plus rapide du paysage technologique et industriel.

Des savoir-faire sur quatre axes

1. La définition de l’offre. Soucieux d’orienter vers les solutions les plus pertinentes et d’accélérer le processus de définition de l’offre, nous avons complété nos capacités de veille et de compréhension fine des besoins de savoir-faire en design et réalisation de prototypes. Notre objectif est d’aider nos clients à avoir au plus tôt des représentations visuelles ou des objets physiques pour donner une réalité aux réflexions et les tester.
2. La planification opérationnelle. Le traitement des obsolescences, le renouvellement des parcs ou la nécessaire prise en compte des évolutions (en particulier logicielles) au cours du temps sont des préoccupations à traiter dès la réponse à appels d’offres. Couplée à la nécessaire adéquation du produit avec l’usage, la planification opérationnelle permet de tester la robustesse d’une offre et doit être travaillée pour sécuriser la rentabilité financière des projets.
3.  La modélisation économique. La facturation à l’usage et la nature des engagements à long terme, jusqu’à plusieurs dizaines d’années, bousculent la manière de faire un devis ou une grille de prix. Pour répondre à ces défis, nous avons mis en œuvre des outils sur étagère de modélisation économique au profit des Armées, mais également développé des outils de costing, de pricing, voire de facturation pour des programmes d’exploitation d’infrastructure.
4.  L’organisation et la gouvernance: outre l’organisation pratique du projet qui conduira à la construction d’un ouvrage ou d’un système de défense, nous intervenons en support des sujets de gouvernance. Ils sont particulièrement sensibles lorsque la réponse nécessite d’articuler les compétences de plusieurs acteurs. Nous visons alors à faire converger les parties prenantes vers des schémas gagnant-gagnant sur la valorisation des apports de chacun.

A propos de l’auteur

Xavier Le Molgat est un des fondateurs de kxiop. Après avoir travaillé cinq ans dans l’industrie automobile, il s’oriente vers le conseil qu’il exerce depuis près de vingt ans. Il intervient dans les secteurs de la défense et des infrastructures routières ou ferroviaires. Il est expert dans l’assistance à réponse à appel d’offres et le cabinet compte avec lui de grands succès tels que le gain pour ses clients d’offres de Partenariats Public Privé (PPP) auprès d’importants maîtres d’ouvrage tels que le Ministère de la Défense ou la SNCF.